踏平坎坷成大道
——记神农架天然饮料公司推销员咎启义
本报记者刘兴运 刘风
通讯员杨佐明
神农架天然饮料公司有一支精干的推销员队伍，咎启义就是其中的佼佼者。他从接手公
司的推销工作重担以来，历经千辛万苦，舍上整个身心，为了公同的发展一边利用推销业务的机会向同行取经，一边刻苦钻炼推销业务，研究推销策略，打开了公司推销工作的新局面。他有车坐车，无车步行，总是挎着十几种产品走乡串户，跑遍金区21个乡镇，推销产品，1994年，他个人推销产品总额达23万余元，到帐资金20.1万余元，超过任务计划的37%。自从1990年公司实行承包推销责任制以来，他共推销库存和积压商品近100万元，新产品达30万余元，货币回笼率达90%，损耗由过去的1.5%下降到0.5%，为振兴神农架饮料企业起到了促进作用。
山里人的形象
刚开始，咎启义搞推销工作碰过壁，骂过娘，但他智中取胜地走过来了。吃一
堑长一智，咎启义认为推销员应该代表企业的形象，精通业务、不卑不亢，而要用优质商品和优质服务赢得顾主，往往那种以乞求的口吻要求对方进货，既有损于公司的声誉，也损于推销员的形象，还容易使顾主对你的产品质量产生不信任感。
他为了打动顾主的心，常常自己掏钱买自家的产品与别家的产品让顾主品尝鉴别，使顾主对公司的产品质量放心。1991年5月一次性推销给阳日供销社等单位神农泉酒、散装白酒、地封酒近10万元，占领了林区最大乡镇市场。当他还了解到该社资金紧缺，装酒容器缺的情况，及时为双方提出互利建议，公司采纳他的意见后，并很快为该社提供了装酒的容器，分期分批付款的办法，为双方搭了互利的桥，加速了双方的资金周转，使对方成为公司的常年顾主，提高了双方的经济效益。
口头合同效应
当今社会做生意订合同基走在推销产品前，而咎启义却一不签合同，二不愁顾主不付款，他只需口头立个合同，到期限就能提到如数货款。1994年8月，由于外地对神农泉系列酒还不怎么对口味，返回公可数百件产品，他二话没说就给对方退了货履行了合同，对方一看他说话算数便又订了340件五味子酒、猕猴桃酒等产品，返回的货正好本区一些乡镇货源不足，他又调节给板仓50件，九湖40件，新华20件，宋洛60件，还供不应求哩。有人说他把推销工作与人之间的感情搞到一起去了。也确是这样，咎启义在全区自然而然形成了一种独特的推销网络，季节到了，货随需随到，忙得不亦乐乎，该到收款的时候了，他就提着皮包，爬山涉水，收款结帐，有的顾主货款没到位，也总是想千方设万计给他付清，顾主从未在他手中扯过皮。他真可谓心诚石开，他的“口头合同效应”已使他成为全区同行自叹弗如式的人物。
推销的艺术
说起推销工作，有的人总认为只是卖买关系罢了，其时，内行们都知道它的艰难，尤其处在酒行业疲软市场，推销之艰就可想而知了，1994年咎启义为了给新华送一趟货，车在半路抛锚，他整整在车上露宿了两天两夜，赶到下货地点大病了一场，顾主又有意难为他不接收货，怎么办?他不顾劳累，拖着50岁的病体，马不停蹄地搞“游击”推销，以诚感动了原顾主，货被接收不说并还多接收新产品95件，后来听新华人说，老咎一来我们就闻到神农泉酒香啦!
咎启义深刻体会到，推销工作是一门艺术，既要懂公共关系学，又要懂心理学，还得掌握好时机，瞄准市场动态，
这也就是他把城市推销转向农村推销的出发点，掌握了信息，抓住时令，备足货真价实的产品，公司的产品怎会愁无销路，公司怎会不兴旺。
（1995年2月15日载于《神农架报》）
